DESARROLLO COMERCIAL Técnicas Psicológicas para las Ventas
“Repaso de los conceptos importantes que debe de conocer un comercial para optimizar su ratio de ventas y introducción a las nuevos enfoque de la venta psicológica”
OBJETIVO DESTACADO DEL CURSO
Que un comercial en su fase de desarrollo tenga una formación conceptual de las Técnicas de Venta, y además las últimas tendencias en ventas para optimizar su desarrollo futuro. Todo ello lleva como consecuencia final la mejora de los ratios de venta.
En esta formación se sintetiza los conceptos y se traslada la documentación necesaria para que un alumno pueda conseguir la capacidad de autodesarrollo profesional como comercial
DURACIÓN DEL CURSO
Formación de 4 horas y con ello es suficiente para solucionar lae carencia en estos conocimientos.
OTROS OBJETIVOS
- Conseguir el desarrollo de perfiles comerciales que puedan integrarse dentro de los departamentos comerciales de las organizaciones.
- Identificar las características de los prospectos adecuado para los productos / servicios de nuestra empresa.
- Metodología de cómo desarrollar el argumentario para nuestros productos y/o servicios de la empresa.
- Formas de acercarse al cliente para conseguir la primera vinculación.
- Como mejorar la capacidad de comunicación y la capacidad de desarrollo relaciones interpersonales de forma rápidas con nuestros interlocutores.
- Identificar los tipos de clientes y adaptar nuestro modelo de relación al tipo en cuestión. Desarrollando una empatía profesional que redunde en la ayuda mutua.
- Como abordar las objeciones que el cliente plantea en el proceso de venta.
- Conocer las técnicas que llevan un cierre de la venta efectivo.
PROGRAMA DEL CURSO
INTRODUCCION
La Función de Ventas y su entorno de trabajo
.Aprender sobre comunicación generadora de empatía. La importancia de la escucha activa.
.Preparación del Documento Guía de la Exposición de Ventas. El Argumentario Comercial
.Desarrollo de Conocimientos Personales sobre Productos y CaracterísticasSOLICITUD DE PROPUESTA ( OFERTA)
-El protocolo de presentación de la oferta de compras
-La importancia de los valores añadidos que le interesan al cliente ( empaquetado, fechas de entrega, documentación previa, colaboración con terceros, etc….EL CONTACTO PREVIO
-Búsqueda de forma de comunicarnos con nuestros prospectos (potenciales compradores). Ferias, conferencias abiertas sobre la materia de fondo, conferencias realizadas por nosotros, información de valor añadido en internet, videos sobre productos, etc
-Generación de una relección en base a llamadas telefónicas y comunicación de email.
-La petición argumentadas de una entrevista con el comprador
-La Entrevista de conocimiento mutuo. La Exposición Comercial. Propuestas generales de colaboración-LA ENTREVISTA COMERCIAL Y EL CICLO DE VENTAS
Fases generales que se producen a lo largo de proceso de ventas.
La importancia de mantener el flujo adecuado en el proceso. No provocar retardos e incluso no adelantarse demasiado sobre las mencionadas fases
Errores o Caídas del Flujo de la Entrevista y Como Intentar Solucionarlos
Las objeciones presentadas, la búsqueda de la objeciones reales. La creatividad para salvar las mismas
El Momento de Cierre de la Venta. Como abordarlo con éxito
Formalización del Contrato
Elementos vinculados a la Función Comercial
El Servicio Post-Venta y la Atención en las Reclamaciones
Las comunicaciones requeridas.
Ética Profesional del VendedorLA NEGOCIACIN COMERCIAL DESDE EL PUNTO DE VISTA PSICOLOGICO
-Las relaciones humanas y la necesidad de negociación. La comunicación como elemento clave. Otras necesidades psicológicas del que toma las decisiones de compra
-Técnicas de Negociación. Estrategias. Filosofía Win to Win.ABORDAR EL PROCESO DE VENTAS-COMPRA DESDE EL PUNTO DE VISTA PSICOLOGICO
-Diversidad en las Personalidades y Estilos de los Vendedores
-Como adaptar nuestro estilo de comportamiento al modelo de liderazgo del comprador. Los cuadrantes de Pool Hersey.
-Cuando las condiciones lo permiten, el liderazgo transaccional se manifiesta como altamente efectivo
-Ponerse en el lugar del comprador. Comprensión de Elementos Claves en el Proceso de Compra
-La Cadena de Referencias. Como elemento generador de entornos psicológicos.