la negociación de compras

• Bloque I.- Introducción a la Gestión de Compras

  La Importancia de las compras para la empresa

  La ética en las compras

  Bloque II.- Política y Selección de Proveedores

  

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  La selección de proveedores de compras

  Las políticas de compras

  Nuevo concepto de proveedor

  Bloque III.- Operativa de Compras

  De los conceptos a la operativa de compras

  Legislación de compras

  Contratos de compras

  Contratos especiales

  Bloque IV.- La Negociación en las Compras

  SER CAPACES DE ACTIVAR EL CAMBIO PERSONAL

  La introspección cognitiva es la que tienen las personas que son capaces de cambiar para mejorar sus competencias

  Crecer como profesional requiere el deseo genuino de crecer y evolucionar.

  Despertar cada día con la intención de ser mejor persona, de evolucionar y de aprender requiere compromiso. Modificar conductas y cambiar hábitos cuesta.  ¿estás dispuesto a comprometerte contigo?

  LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACION

  Sé positivo, optimista, escucha más, comunica más. En este momento de tu gestión de compras lo que marcará la diferencia es el manejo de tu relación interpersonal. Es transmitir calidez y preocupación por alguien que quizás nunca has visto, que no conoces… y que sin embargo es tan humano como tú.

  La técnica psicológica de la escucha activa y entender la relación cliente-proveedor de una nueva manera es la que nos da las ventajas competitivas que necesitamos. Al final se trata de hacer amigos de profesión que se ayudaran hasta lo que buenamente puedan.

  En este tiempo de incertidumbre debemos cuidar y cuidarnos. Demostrar empatía y calidez en nuestras relaciones interpersonales es en este momento crucial. Ya que más allá de la gestión comercial que nos une, somos seres humanos cuya vulnerabilidad está más expuesta que nunca en este momento.

   

  CONOCIMIENTO DE MUCHOS SECTORES (TODOS EN LOS QUE DESARROLLO COMPRAS ESTRATÉGICAS PARA MI EMPRESA

  Es importante saber que los procesos de negociación siempre estarán determinados por nuestro conocimiento del mercado

  Cada industria maneja sus palabras propias, cada una define acrónimos con significados particulares. Más aun cada empresa tiene una jerga interna que es desconocida para los de fuera.

  ¿Hablas tú el lenguaje del proveedor?

  Cuando en una conversación con tu proveedor, ajustas tu lenguaje al suyo la comunicación cambia. Hay una mayor disposición de parte del proveedor a buscar soluciones, los procesos de negociación son más fluidos y se crea una base para una relación de negocios más sólida.

  PREPARACIÓN DE NUESTROS REQUISITOS MÍNIMOS

  La alternativa ganar- ganar es más sostenible en el tiempo.

  Así un mercado con poca oferta y mucha demanda, nos coloca como compradores en posición de desventaja y viceversa.

  

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  Qué es lo mejor que podemos hacer si la contraparte se niega a concluir el proceso de negociación. Teneos alternativas o debemos de ganar tiempo para buscarlas

   

  APOYAMOS A NUESTROS PROVEEDORES Y ELLOS NOS CORRESPONDEN

  En este tiempo de incertidumbre debemos cuidar y cuidarnos. Demostrar empatía y calidez en nuestras relaciones interpersonales es en este momento crucial. Ya que más allá de la gestión comercial que nos une, somos seres humanos cuya vulnerabilidad está más expuesta que nunca en este momento.

   

  DEFINICIÓN DEL ESPACIO PARA LA BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

  Son con una inquietud permanente por conocer los mercados que te afectan y una constante investigación de potenciales proveedores puedes empezar a expandir tus redes de compras. Ya sabemos que esto no es fácil, ero si quieres tener éxito como comprador debes buscar haya donde haya una persona que te pude suministrar tus materias primas en las mejoras condiciones globales

  Una parte importante de pensar globalmente es el tiempo.  En estos casos la gestión de planificación debe ser muy organizada. Se debe considerar el tamaño de la orden, el tiempo de producción y el tránsito. Todo esto con la finalidad de ordenar las cantidades que menos lastimen los indicadores de la cadena de abastecimiento.

   

  INFORMACIÓN PERMANENTE DE LOS MERCADOS QUE TE AFECTEN

  La información es la clave para negociar descuentos, discutir inquietudes o saber qué preguntas hacer. Cuando hable con su proveedor, necesita saber dónde se encuentra su empresa y la mayor cantidad de información posible sobre el producto o servicio que tiene su proveedor.

   

  COMPETENCIAS INTRAPERSONALES A DESARROLLAR

  —-ASERTIVIDAD

  Hablar directamente, sin rodeos y de forma ASERTIVA

  Establezca el tono para la relación. Siempre recuerde que está hablando con una persona y cada interacción afectará las conversaciones futuras. Maneje un lenguaje prolijo, sea cortés y sea honesto.

  —PREGUNTE

  El no saber algo y demostrar interés por aprender es bueno. Reconozca la experiencia de sus proveedores, quien mejor que ellos para enseñarle. Si está informado sobre lo que necesita, puede solicitar información sobre cómo el proveedor puede satisfacer esa necesidad.

  —SE PACIENTE

  Dele tiempo a su proveedor para responder

  Cuando se formulan preguntas con cierto nivel de complejidad no se esperan respuestas inmediatas. Usted no quiere equivocarse, pues su proveedor tampoco. Para hacer bien su trabajo, usted necesita información precisa, así que no presione a sus proveedores para que lo hagan.

  –ABORDAR CON CLARIDAD EL TEMA ECONÓMICO

  Cubrir el tema del dinero.

  Esté abierto con sus proveedores sobre cuándo paga las facturas, cómo paga las facturas y por qué una factura está vencida si es así. Uno de los temas más delicados puede ser el dinero, así que asegúrese de abordar el tema con anticipación.

   

  –ESTABLECER EXPECTATIVAS CLARAS

  Es difícil complacer a alguien cuando no se sabe lo que quieres. Ayude a sus proveedores a servirle mejor haciendo conocer sus expectativas. Dejar claro desde el principio lo que se espera, ahorra tiempo.

  –ABORDAR LOS PROBLEMAS

  Dependiendo del tamaño del negocio de su proveedor, es posible que no se les haya informado que algo salió mal. Si no está satisfecho con la forma en que se manejó un pedido o la calidad del producto en un envío en particular, un buen proveedor desea saberlo. Los procesos productivos no son perfectos y las situaciones de producción son normales.

  –NO PIDAS LO IMPOSIBLE

  Si su proveedor generalmente tiene un plazo de entrega definido, no actúes de forma sorprendida cuando no puedan completar el mismo pedido antes. Pedir lo imposible con frecuencia nos expone, nos hace lucir desorganizados y nos hace perder credibilidad.

   

  –RECONOZCA

  Cuando hable con sus proveedores, dígales cuándo sus productos o servicios impactaron positivamente los resultados. Este tipo de afirmación les ayudará a saber cómo continuar sirviéndole mejor.

   

  –DEVOLVER LLAMADAS Y CORREOS ELECTRÓNICOS

  Asegúrese de responder a las llamadas y correos electrónicos de su proveedor de manera oportuna. Si los contesta de inmediato, será más probable que le muestren la misma cortesía. De igual forma si hay una oportunidad no se esconda. Su proveedor actuara en consonancia.

  Lo contrario es ningunear a una persona. Esta cuestión es la que más afecta a las relaciones personales que queremos cuidar.

  -SENTIDO DEL NEGOCIO AL HABLAR CON LOS PROVEEDORES

  Construir relaciones sólidas en los negocios es fundamental para el éxito. Hablar con los proveedores de la manera correcta ayudará a fortalecer esa conexión. Comprenda que la relación con los proveedores va en ambos sentidos. Usted como cliente apoya a su empresa y ellos, como su proveedor, contribuyen al éxito de la suya.

  -LA GESTIÓN DE COMPRAS HA CAMBIADO PORQUE HA CAMBIADO EL ENTORNO

  Si por algo se identifica al tiempo que estamos viviendo es por la cada vez mayor comunicación e interconexión de manera mundial.

  Analizar la gestión de compras y la negociación con proveedores que se ha estado llevando a cabo a lo largo de los años. No porque siempre se haya hecho de determinada manera, tiene porqué estar bien, es más hoy en día y con las nuevas tecnologías, la forma de abastecer una empresa dista mucho de la manera en la que se hacía hace unos años ¿cómo hacerlo?

  Tener continuamente presente a todos los proveedores. Que un responsable de compras esté contento con un determinado proveedor, no quiere decir que sea el mejor ni el único (esto es un grave erro). Con las nuevas tecnologías y los avances en logística, muchos se quedan atrás y sus clientes no se dan cuenta. Por eso hay que estar informándose de lo que otros proveedores pueden ofrecer y de este modo potenciar la negociación con los proveedores que ya existen.

  -DEFINICIÓN Y PLANIFICACIÓN DEL PROCESO DE COMPRAS

  El responsable de la negociación con proveedores de la organización tiene que asentar las especificaciones que se necesitan y cuáles serán las condiciones para cerrar el acuerdo. Así pues, este responsable tiene que determinar de manera muy exhaustiva temas como las restricciones de diseño o los objetivos de negocio entre otras. Además también deberá enumerar las condiciones y requisitos que se le exigen al proveedor para que él pueda realizar una oferta acorde a las exigencias de la empresa.

  -ASEGÚRATE DE LA AUTORIDAD DEL OPONENTE:

  La autoridad del vendedor para firmar el contrato es muy superior. El comprador debe asegurarse de que la representación del vendedor tenga autoridad para celebrar el contrato. El comprador no debe estar a la defensiva:

  -DONDE NEGOCIAR LA COMPRA

  Negociar en cualquier sitio (en mi empresa, en la tuya, en donde podamos encontrarnos)

  Antiguamente se decía que: «el comprador debe celebrar las negociaciones en su propia oficina. Tiene una serie de ventajas». Esto es otra de las muchas cosas que han cambiado

  -ANTES DE ENTRAR A LA NEGOCIACIÓN DEFINIR LAS CONDICIONES MÁXIMAS

  El comprador debe determinar por adelantado las concesiones que está dispuesto a hacer al vendedor.

  etc….